Av När CuttingDen nya gränsen: Reklam företag byta fokus till Lead Generation
"Dagens köpare är 75-90% av vägen genom sin inköpsresa innan de når ut till säljaren. " -Lorie Wizdo, Forrester Research
Rea. Photo by pagedooley
Tekniken har allvarligt förändrats försäljningsprocessen. Reklam företag utvecklar ständigt nya modeller av lead generation som börjar med en titt köparens beteende. Köpare nu söka för att hitta säljaren – från listor och recensioner till sociala medier sidor, vi kan hitta ett företags närvaro på nätet genom att bara be Siri. På grund av detta skifte i hur konsumenter butik, generera kvalificerade leads inte längre upp till säljare.
Marknadsavdelningar måste ta över digital lead generation snarare än enbart fokusera på varumärkeskännedom. Det är inte så att köparna någonsin haft en brinnande önskan att prata med säljare, men det var det enda sättet som vi kan lära oss om vad som finns på marknaden. Information nu skjuts mot oss hela dagen lång vare sig vi vill det eller inte, så vi behöver inte en säljare att ringa, e-post, eller knacka på vår dörr för att fånga vinden av tillgängliga produkter eller tjänster. Det är där digital reklam blir involverad med lead generation. Annonsörer har stor möjlighet med de många nya former av digital reklam – alla försöker lämna sitt varumärke, men några som är kraftigt undervärderad och underutnyttjade.
Om du är smart, du flytta dina säljteknik från distraktion marknadsföring (ständigt utfodring kampanjer och marknadsföra ner konsumenternas halsar) till utbildning marknadsföring. Istället för att bara prata om hur bra ett varumärke är, vi ge konsumenterna att göra ett val – ger dem möjlighet att forska för sig själva och göra ett välgrundat beslut.
Tonår. Photo by kamshots
Tänk på en tonåring – en förälder säger åt dem att göra något, och de gör raka motsatsen. Men låt dem komma upp med idén själva och de är entusiastiska över det. Det är så vi finner på konsumentmarknaden som ska agera – shove information på dem och de gör motstånd, men tillåta dem att ta reda på om du på egen hand och de tror att det var deras idé. Detta kan åstadkommas genom processen med upprepning över flera kanaler av digital annonsering, där konsumenterna kan försiktigt utsatt för ett varumärke lite i taget.
Denna förändring har lämnat företagen lite förvirrad och tomhänt, eftersom vi alla lära sig att generera leads utanför den traditionella säljprocessen. Denna nya version av lead generation kräver en ny färdighet som i den digitala världen – en "digital försäljning" skicklighet i en mening – som har förfinats genom tunnsådda; de som förstår hur du spårar ansträngningarna för att veta vad som är och inte fungerar. Dessa experter förstår bästa praxis på detta blommande teknik och också förstå köper personas och det innehåll som konsumenterna reagerar på.
Infinity. Photo by neutronboy
Viktigast, denna nya digitala lead generation skicklighet är en kontinuerlig process. Det är inte bara ett projekt, en kampanj, eller en händelse. Det är en cykel av oändliga processer och tester som genererar leads för att mata in i säljteam och därför måste läggas ut på entreprenad och ständigt optimeras. Inte bara denna nya form av reklam måste optimeras för klick och besök, men den nya digitala optimeringsprocessen involverar dykning djupt in action baserade mätmetoder för att ytterligare förstå dina leder. Denna process är den nya normala.
Inte bara är det nödvändigt att flytta in i denna nya värld av digital lead generation för att hålla jämna steg med marknaden, det är mer kostnadseffektivt och mindre tidskrävande. Reklam företag (experter) som insatt i denna nya strategi kan få kostnaderna per bly ner och skaffa nya leads på en bråkdel av tiden. Om du har det svårare och svårare att skaffa nya kunder som tekniken har framryckande ... fråga dig själv: är du omvandla med marknaden, eller kvar stagnerande?
Inlägg skriven av Nohea Cutting, den kreativa specialist på Colling Media, en reklambyrå i Scottsdale, Arizona.
